En tant que premier interlocuteur rencontré par les futurs clients, le business developer a une immense responsabilité. C’est l’ambassadeur de la marque, sa voix et son visage : l’incarnation de l’entreprise.

Et surtout, la responsabilité de développer l’entreprise commercialement, c’est-à-dire son chiffre d’affaires, sa notoriété et son impact, sur les plans environnementaux, sociaux et sociétaux.

Il est donc judicieux de se poser quelques questions avant de signer !

La solution est-elle responsable ?

Le management responsable de l’innovation invite à évaluer les impacts d’une innovation à 3 moments-clés du processus d’innovation (Source : Xavier Pavie. Qu’est-ce que l’innovation responsable ?) :

1/ Avant de concevoir le nouveau produit. Même en la présence d’un marché solvable, est-il opportun de développer une solution innovante ?

2/ Tout au long du processus de création de produit. Quels sont les effets possibles de l’innovation sur la nature, la santé, les relations humaines ?

3/ Une fois l’innovation diffusée. Quelles sont les conséquences directes et indirectes sur les utilisateurs et les non-utilisateurs de l’innovation ?

Si l’on partage l’idée qu’une start-up ne peut plus se contenter de proposer de nouveaux produits et services, même à un rythme plus accéléré mais qu’elle doit avoir un impact positif sur la société, le respect des ressources et de l’environnement, alors il est bon d’évaluer les points suivants :

• L’enjeu n’est plus de limiter les impacts négatifs mais de mettre à profit les capacités d’innovation pour relever les défis du monde et donc avoir des effets positifs (Marc Giget. Les nouvelles stratégies d’innovation, vision prospective 2030).
• Comment imaginer des produits et services inclusifs, responsabilisants, adaptables à chaque contexte, compatibles avec d’autres environnements, durables et porteurs de sens ? (source : Philips. Designing with purpose).
• Quel engagement pour le bien-être de la société et pour l’environnement ? (source : norme de responsabilité sociétale ISO 26000).
• Comment prendre en compte toutes les diversités, qu’elles soient juridiques, culturelles, politiques, économiques ? (source : Domaines d’action selon ISO 26000).

L’équipe est-elle saine ?

Il faut donc garder un esprit critique et oser (se) poser les premières questions suivantes :

• Qui sont les co-fondatrices et cofondateurs, quel est leur parcours (entrepreneurial) ?
• L’équipe dirigeante est-elle diversifiée et compétente ?
• Qui sont les actionnaires et quels sont leurs projets à court et long terme ?
• Quelle est la nature et la qualité des relations avec les partenaires, experts et sous-traitants ?
• Quelle est la capacité de l’entreprise à inclure de nouveaux membres et de nouvelles idées ?

Dans une 2ème temps, il est bon de passer un peu de temps sur le business model de l’entreprise. Posez le maximum de questions à vos interlocuteurs … et complétez par vos propres recherches entre deux entretiens !

Le business model

Est-ce que le business model de l’entreprise vous permet de générer le chiffre d’affaire demandé ?

Cela revient à challenger le business model de l’entreprise et à questionner chacun des paramètres choisis par l’entreprise.

Au lieu de développer la solution finale, de la mettre sur le marché et d’espérer que les clients l’achèteront, il est essentiel d’obtenir un retour d’information précoce de la part des parties prenantes afin d’améliorer le modèle d’entreprise en cours de route et d’assurer son potentiel global. Car tester systématique des idées commerciales peut réduire considérablement le risque et augmenter la probabilité de réussite de toute nouvelle entreprise ou projet d’entreprise.

Challenger le business model

Élaboration d’un concept de modèle d’entreprise

La première étape consiste à créer le premier concept du modèle d’entreprise, en identifiant QUI est le client cible, QUEL produit/service allez-vous lui vendre et à quel prix. Il est également important de savoir COMMENT le produit/service est fourni et POURQUOI l’entreprise sera rentable en s’intéressant aux coûts.

Préparez un tableau avec les composantes suivantes :

• Produit / service vendus (chiffre d’affaires)
• Coût des produit/service vendus
• Coûts de fonctionnement (locaux, marketing, propriété intellectuelle, comptabilité, informatique, …)
• Coûts humains (profils recrutés ou experts externalisés)
• Compte de résultats (revenus – dépenses)

Identifier les conditions sous-jacentes

L’étape suivante consiste à identifier les hypothèses du business model, pour être capable de séparer :

• les paramètres vrais (car vérifiés réellement sur le terrain) et
• ceux qui ne reposent encore que sur des intuitions.

Pour chaque hypothèse, notez la valeur retenue (par exemple, le prix de vente du produit ainsi que les quantités de produit à vendre) et tous les indices qui justifient cette valeur (positionnement des concurrents, étude de tarification, …).

Décidez quelles hypothèses doivent être validées en premier (les plus faciles à tester et les plus impactantes sur le succès de votre modèle d’entreprise). Impossible de passer à côté du volet « Chiffre d’affaires » !

Tester les conditions sur le terrain

Il est conseillé de le faire soi-même car vous obtiendrez un précieux retour d’information de première main grâce à l’interaction avec votre groupe de test. Le plus important est d’obtenir le plus grand nombre possible de réactions.

Menez des entretiens exploratoires, non pas pour vendre la solution mais pour obtenir un feed-back du marché (ses besoins, ses enjeux, ses problèmes et ses choix d’investissement pour l’avenir).

Mettre à jour le business plan avec les informations obtenues

Une fois que vous avez reçu les premiers commentaires, vous devez commencer à analyser les résultats. Utilisez ces informations, ainsi que tout ce que vous avez appris au cours du test, pour mettre à jour votre concept de modèle d’entreprise.

Finalement, vous disposez de données quantifiées pour décider :

• Est-ce que le chiffre d’affaires prévu par l’entreprise est réalisable ?
• Est-ce que l’entreprise est rentable ?
• De quels financements (assurés : possibles) disposent-elle pour survivre  ?

Proposer des premiers ajustements

A partir des informations obtenues, faites des propositions à votre futur employeur, notamment sur quelques points-clés :

• Chaîne de valeur (make-buy-licence)
• Segments de clientèle possibles
• Applications attendues du produit / service
• Pays visés

Car cela peut avoir un impact considérable sur la rentabilité et la capacité à croître de l’entreprise.

Scruter l’appétence de l’entreprise pour votre analyse

Évaluer la réaction de votre futur employeur à vos idées est un indicateur puissant de sa capacité à s’adapter et à prendre en compte les retours du marché :

1. Réactivité au changement : Une entreprise qui réagit favorablement à vos propositions démontre qu’elle est ouverte au changement et à l’innovation. Elle est prête à remettre en question son statu quo pour évoluer et s’adapter aux nouvelles réalités du marché.
2. Adaptabilité : Une réaction positive montre que l’entreprise est flexible et prête à ajuster sa stratégie en fonction des opportunités qui se présentent. Cela indique qu’elle est disposée à explorer de nouvelles voies pour atteindre ses objectifs.
3. Orientation client : Une entreprise qui prend en compte vos retours du marché met l’accent sur la satisfaction de ses clients. Elle comprend que les besoins et les préférences des clients évoluent, et elle est prête à s’aligner sur ces évolutions pour rester compétitive.
4. Innovation continue : La réaction de l’entreprise à vos propositions reflète son engagement envers l’innovation continue. Elle est consciente que l’innovation est un moteur de croissance et qu’elle doit constamment explorer de nouvelles idées pour rester en tête de la concurrence.
5. Constitution d’une culture d’apprentissage : Une entreprise qui valorise vos propositions crée une culture d’apprentissage et d’amélioration continue. Elle encourage ses collaborateurs à être curieux, à tester de nouvelles idées et à apprendre des échecs et des succès.
6. Attractivité pour les talents : Les entreprises réactives et ouvertes à l’innovation sont souvent plus attractives pour les talents. Les professionnels recherchent des environnements où leurs idées sont prises en considération et où ils ont la possibilité de contribuer de manière significative.

En résumé, la réaction de l’entreprise à vos propositions en tant que business developer est bien plus qu’une simple validation de vos idées. C’est un indicateur de sa capacité à évoluer, à innover et à s’adapter aux exigences changeantes du marché.

Alors ?

Maintenant que vous avez acquis toutes ces informations cruciales, il est temps de prendre une décision qui peut avoir un impact significatif sur votre carrière et votre avenir professionnel.

Votre décision de devenir un business developer dépendra de votre confiance en l’entreprise, en son modèle économique et en la culture de son leadership.

Alors, êtes-vous prêt(e) à relever ce défi ?

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Pour aller plus loin :

1/ Découvrir les enjeux du management responsable de l’innovation, un document de plus de 90 pages à télécharger !

2/ Le livre « Du produit innovant au management responsable de l’innovation : https://innovecteur.com/responsable/

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