Comment réussir dans ce job de Business Developer (dans cette start-up) ?

Dans l’article précédent, nous avons vu quelles questions se poser avant d’accepter un poste de business developer.

Vous venez de signer ce job de Business Developer pour cette start-up ! Maintenant, comment réussir ?

Une partie importante de votre salaire est proportionnel au chiffre d’affaires que vous allez générer. Je vous propose 3 étapes en 90 jours pour concrétiser vos espoirs et ceux de votre employeur.

Une référence de lecture : Michael Watkins – « 90 jours pour réussir sa prise de poste »

Il a listé quelques pièges classiques lors de la prise d’un nouveau poste :

Vous en tenir à ce que vous savez. Vous croyez que vous réussirez dans vos nouvelles fonctions en faisant les mêmes choses que dans votre ancien poste.
Céder à « l’impératif de l’action ». Le risque est d’en faire trop, trop tôt.
Établir des attentes irréalistes ou qui ne réussiront pas à combler les attentes de votre entreprise.
Vous vous précipitez dans toutes les directions et multipliez les initiatives dans l’espoir que certaines d’entre elles seront payantes.
Arriver avec «la » solution. Vous arrivez avec des idées toutes faites ou vous parvenez trop vite à des conclusions concernant « les » problèmes et « les » solutions.
Vous consacrez trop de temps à vous former aux aspects techniques du produit et pas assez à découvrir les dimensions culturelles ou les circuits d’information
Négliger les relations horizontales avec vos pairs / autres parties prenantes.

Il propose quelques pistes d’action, que je détaille pour le poste spécifique business developer.

1. Étude exploratoire

L’étude exploratoire est une phase cruciale dans le processus de développement d’une innovation. Elle vise à obtenir une compréhension approfondie de divers aspects du marché, des besoins des utilisateurs, des solutions déjà présentes, ainsi que des opportunités pour le produit.

Note importante : À cette étape, il est essentiel de se rappeler que l’objectif n’est pas de vendre le produit aux parties prenantes, mais de recueillir des informations précieuses en posant des questions ouvertes et en adoptant une perspective empathique pour comprendre leurs besoins, leurs préoccupations et leurs réactions. Cette approche favorise une base solide pour la suite du développement du produit.

Cette étape comporte plusieurs objectifs essentiels :

Objectif 1 : Comprendre le marché existant Dans cette première étape, l’objectif principal est de scruter et d’analyser le marché existant pour en saisir la structure et l’organisation. Cela implique d’identifier les acteurs clés, les concurrents potentiels, les tendances actuelles et les opportunités non exploitées.

Objectif 2 : Comprendre les besoins, les usages et les solutions existantes Il est essentiel de plonger dans la réalité des utilisateurs et de comprendre leurs besoins, leurs habitudes d’utilisation et les solutions actuellement disponibles sur le marché. Cette compréhension profonde permet de cibler les lacunes potentielles et les domaines où le produit peut apporter une réelle valeur ajoutée.

Objectif 3 : Identifier la valeur perçue L’un des éléments cruciaux de cette phase est d’identifier où la valeur du produit peut être perçue, tant du point de vue des utilisateurs que du point de vue économique. Cela signifie déterminer comment le produit peut résoudre des problèmes concrets ou améliorer la vie des utilisateurs, tout en générant des bénéfices financiers.

Objectif 4 : Identifier des partenaires stratégiques Il est également important de repérer des partenaires potentiels qui pourraient soutenir le projet. Cela inclut les early-adopters, qui sont prêts à tester le produit à un stade précoce, les beta-testeurs, les partenaires de fabrication qui peuvent contribuer à la production, ainsi que les partenaires de commercialisation pour assurer une distribution efficace.

Cibler les parties prenantes

Il est temps de définir les parties prenantes à qui l’on souhaite s’adresser. Ces parties prenantes englobent un large éventail de personnes et d’entités qui peuvent être influencées par l’arrivée de cette innovation. Voici les principales catégories de parties prenantes à considérer :

1. Les demandeurs : Cela inclut à la fois les utilisateurs potentiels et ceux qui pourraient ne pas encore être des utilisateurs, mais qui pourraient bénéficier du produit. Il est important de comprendre leurs besoins et leurs attentes.

2. Les acteurs du marché : Parmi cette catégorie se trouvent les potentiels clients, mais également des acteurs du marché qui peuvent ne pas encore être clients, mais qui ont un intérêt dans l’innovation. Leur implication peut être cruciale pour le succès du produit.

3. Les influenceurs : Les influenceurs comprennent des personnes ou des organismes qui peuvent avoir un impact significatif sur la perception et l’adoption du produit, tels que les journalistes, les organismes de certification/réglementation et les prescripteurs.

4. Les experts du domaine : Il est essentiel de collaborer avec des experts du domaine pertinent, qu’il s’agisse de scientifiques, de professionnels techniques ou de spécialistes juridiques, afin d’assurer une approche solide et crédible de l’innovation.

5. Les partenaires privés pt Publics : Les partenaires privés, tels que les industriels, distributeurs et sous-traitants, ainsi que les partenaires publics, comme les clusters, les chambres de commerce, les organismes de soutien aux entreprises, les centres de recherche et les universités, peuvent apporter une expertise, des ressources et des opportunités de collaboration précieuses.

2. Plan de découverte clients

Une fois que l’étude exploratoire a été menée de manière approfondie, il est temps d’entrer dans la phase de rencontres avec les clients (puis des autres parties prenantes !).

Cependant, il est crucial de noter que ces rencontres ne visent pas à vendre immédiatement un produit, mais plutôt à approfondir la compréhension du marché et à établir des relations solides avec les clients potentiels.

[Hier] : Découvrez l’histoire du client

Au début de la rencontre, l’objectif principal est d’inviter le client à partager son histoire et celle de son entreprise. Il s’agit de faire parler le client de son parcours, des étapes qui l’ont conduit là où il se trouve aujourd’hui. Cette première étape est cruciale pour établir une connexion et comprendre les fondements de son entreprise.

[Aujourd’hui] : Explorez l’actualité du client

Après avoir exploré le passé du client, tournez-vous vers le présent. Intéressez-vous à tous les aspects de l’entreprise du client qui sont actuellement en jeu, y compris ses offres, son marché, ses clients, ses concurrents, sa stratégie, etc. Cette connaissance approfondie du contexte actuel est essentielle pour cerner les besoins et les défis du client.

[Demain] : Interrogez sur les projets futurs

Passez ensuite à l’avenir. Posez des questions sur les projets à court et à long terme que le client envisage de réaliser. Comprenez ses objectifs et ses aspirations. Cette perspective à long terme est précieuse pour aligner vos solutions sur les besoins futurs du client.

[Problématique et contraintes] : Identifiez les interrogations et les défis

Il est également essentiel de comprendre les préoccupations, les doutes et les craintes du client pour l’avenir. Reconnaissez les contraintes auxquelles il fait face, que ce soit en termes de ressources, de finances, de calendrier ou de contraintes juridiques. Identifiez ce qui pourrait aider le client à résoudre ces problèmes.

[Votre aide] : Offrez vos solutions et conseils

Enfin, la dernière étape consiste à offrir votre aide. Rappelez-vous que vendre ne se limite pas à pousser un produit, mais à aider le client à trouver des réponses à ses questions et à résoudre ses problèmes. Présentez en quoi vos solutions peuvent contribuer aux enjeux du client. Offrez des idées et des conseils pertinents qui montrent comment votre produit peut être une ressource précieuse pour le client dans la réalisation de ses projets.

En suivant ce plan de découverte clients, vous pouvez établir des relations solides, comprendre les besoins de vos clients de manière approfondie et montrer comment votre produit peut véritablement les aider à réussir dans leur domaine d’activité.

3. Recherche de pistes alternatives

Si les travaux précédents ne vous ont pas donné la certitude que le marché initialement prévu n’est pas idéal, peut-être faut-il imaginer des pistes alternatives ?

Crédit : https://wheretoplay.co/

L’objectif est d’avoir une vue d’ensemble des marchés potentiels, et ce, en 3 étapes :

Identification des opportunités. Quelles sont les compétences fondamentales de l’entreprise (son savoir-faire, sa technologie, sa particularité) , indépendamment de tout produit ? Quelles sont les différentes applications qui peuvent être développées avec ces compétences ? Quels clients potentiels pourraient en avoir besoin ?
Évaluation des opportunités. Il s’agit ensuite d’évaluer l’attrait de chaque opportunité de marché en fonction de deux dimensions : le potentiel de l’opportunité et le défi de capturer sa valeur.
Choix stratégiques. Sur cette bas, il est plus facile de repérer l’Opportunité de Marché Principale, les options de Secours et de Croissance potentielles…. et de décider quelles opportunités doivent être gardées ouvertes pour plus tard, et lesquelles mettre de côté.

Utiliser ChatGPT pour votre processus d’identification d’ppportunités

Plus d’information sur Chat GPT et l’IA ici.

La capacité de ChatGPT à intégrer des connaissances provenant de diverses bases de connaissances et à générer un langage semblable à celui des humains permet aux équipes d’innovation d’augmenter la quantité, la qualité et la diversité des opportunités qu’elles identifient.

Poser lui la question suivante : Nous avons développé [telle technologie]. Notre produit / service peut [faire ceci, faire cela]. Imagine être un spécialiste en marketing stratégique. Liste qui pourrait avoir besoin de cette technologie. Sois le plus créatif et le plus concret possible.

Alternative pour ChatGPT : 3 experts discutent de la question lors d’une table ronde, essayant de la résoudre étape par étape et s’assurant que le résultat est créatif et concret.

Bien sûr, les suggestions ne seront pas entièrement exactes, d’autres ne seront pas mentionnées. Mais je vous assure, c’est certainement un excellent point de départ pour le processus de découverte. Et pour aller plus loin, modifiez vos questions, demandez à Chat GPT d’enrichir, de compléter ou de chercher dans une autre direction.

ChatGPT permet d’accéder rapidement et facilement à une plus grande quantité de connaissances qu’auparavant. Cependant, ces modèles de langage ne sont pas complètement précis, et les données présentées peuvent être incorrectes. À l’heure actuelle, ChatGPT doit être utilisé avec prudence dans les tâches qui nécessitent des données précises, telles que l’évaluation des opportunités de marché (par exemple, la taille du marché ou le paysage concurrentiel).

Ces IA peuvent soutenir les pratiques d’innovation sous forme d’« intelligence hybride », c’est-à-dire la combinaison de l’intelligence humaine et artificielle. L’intégration de cet outil remarquable peut donc considérablement améliorer la productivité des pratiques d’innovation en général, et de l’identification des opportunités en particulier.

Mais une question va sa poser avec l’équipe dirigeante : Quand abandonner le plan A ?

L’entrepreneur Paul Graham déclare : « Vous devez être prêt à adopter une meilleure idée quand elle se présente. Et la partie la plus difficile est souvent d’abandonner votre vieille idée ».

Alors, comment se préparer mentalement à cette éventualité ? Voici 3 conseils pour vous aider à effectuer ce changement mental.

1. Flexibilité cognitive

La flexibilité cognitive est la capacité mentale à passer d’une pensée à deux concepts différents et à réfléchir à plusieurs concepts simultanément. C’est ce qui nous donne le pouvoir de lâcher prise et d’accepter le changement. Pour que cela se produise, il est nécessaire d’identifier des stratégies supplémentaires afin d’avoir des options alternatives, qui pourraient être nécessaires à l’avenir.

2. Plan de secours

Quel est votre Plan B ? Que ferez-vous si votre plan initial s’avère infructueux ? Les meilleurs plans de secours présentent moins de risques et devraient vous donner la confiance nécessaire pour abandonner le Plan A si nécessaire.

3. Garder des options ouvertes

Le maintien de vos options ouvertes signifie essentiellement une flexibilité maximale et une ouverture au changement. Soyez conscient que le Plan A peut ne pas réussir comme prévu et, en conséquence, réduisez vos attentes.

La chose la plus importante à retenir est que votre premier plan n’est peut-être pas toujours le dernier, et que votre succès peut ne pas être atteint de la manière que vous aviez initialement prévue. Ou, comme l’a écrit le poète national écossais, Robert Burns, « Les meilleures intentions des souris et des hommes vont souvent de travers. »

4. Créer des coalitions influentes pour élargir votre influence

Votre succès en tant que Business Developer dépend souvent de votre capacité à influencer des personnes qui se trouvent en dehors de votre chaîne de commandement directe. Les alliances, qu’elles soient internes ou externes sont essentielles pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Dès le début de votre mission, vous devrez identifier les individus et les groupes dont le soutien est essentiel à votre réussite. Cela peut inclure des collègues dans d’autres services, des partenaires commerciaux, des influenceurs de l’industrie, et d’autres parties prenantes clés.

La création de coalitions réussies repose sur la compréhension des besoins et des motivations de chacune des parties impliquées, ainsi que sur la capacité à articuler une vision convaincante qui les incitera à travailler avec vous vers un objectif commun.

Abonnez vous pour recevoir automatiquement les prochains billets : Oui, je m’abonne à la newsletter !

Pour aller plus loin :

1/ Découvrir les enjeux du management responsable de l’innovation, un document de plus de 90 pages à télécharger !

2/ Le livre « Du produit innovant au management responsable de l’innovation : https://innovecteur.com/responsable/

Vous avez aimé ce billet ? 
Partagez-le pour le promouvoir. 
C'est immédiat avec les boutons ci-dessous. 
Merci d'avance.