Dans le billet précédent, vous avez vu comment mesurer l’intérêt de votre idée de démarrage d’activité. Dans celui-ci, il s’agit de quantifier dans quelle mesure votre produit est souhaité par les clients.

Lancer une activité, c’est ensuite identifier la bonne adéquation entre le produit et le marché

Il s’agit de vérifier si la MVP est voulue par les clients. Pour cela, on mesure de quelle façon la solution résout le problème des clients.

La première mesure, qualitative, consiste à obtenir le maximum d’informations de la part des premiers acheteurs

Avant de vendre le produit par les canaux prévus, il est intéressant de réaliser les premières ventes par le biais de rencontres en face-à-face afin de disposer de leurs remarques, questions, suggestions et d’en tirer des enseignements, sur le design, le positionnement, le prix, …

Une fois le produit vendu, il est clé d’assurer un suivi étroit de ces premiers acheteurs…. En leur parlant directement, quelques jours / semaines après la vente et en leur fournissant un moyen de vous joindre directement.

Si je vous supprimais le produit, quelle serait votre réaction ou l’art de mesurer la bonne adéquation entre le produit et le marché :

A cette question, il est aisé de s’en faire une bonne représentation en fonction de la réponse des clients :

• Grande déception
• Certaine déception
• Aucune déception (finalement, ce produit n’est pas si utile)
• Ravi (ça fait bien longtemps que je n’utilise plus ce produit)

La 2^ème mesure, quantitative, intervient avec la mise en place des canaux de vente qui permettront d’attirer régulièrement des clients vers le produit.

Les mesures porteront alors sur :

1. L’acquisition : comment les utilisateurs trouvent / accèdent au produit ?
2. L’activation : est-ce que les utilisateurs ont eu une première expérience positive avec le produit ?
3. La rétention : est-ce que les utilisateurs deviennent des clients, c’est-à-dire réutilisent le produit ?
4. Les revenus : quel est le prix payé par les clients, quelle formule tarifaire rencontre le plus de succès ?
5. Recommandation : est-ce que les clients recommandent le produit ?

Toutes ces étapes devraient permettre de commettre certaines erreurs

• Répondre à ses propres besoins, mais pas ceux des clients
• Développer un produit pour une cible beaucoup trop large. Dans ce cas, le risque est que chaque cible spécifique de clientèle ne soit pas satisfaite à 100%. Or il est plus intéressant de satisfaire entièrement un seul segment (c’est plus facile à vendre et cela permet d’engranger déjà des revenus), plutôt que de faire des compromis pour satisfaire le monde entier
• Ne pas trouver les premiers utilisateurs. Ce que l’on attend de ces premiers utilisateurs, c’est qu’ils adorent tellement le produit qu’ils en deviennent des ambassadeurs, des porte-paroles inconditionnels
• Ne pas avoir de plan pour vendre, non plus aux premiers utilisateurs, mais aux clients plus usuels pour qui le besoin est moins crucial … et donc le produit moins désiré

Ce n’est qu’après avoir validé sur le terrain le produit minimum viable que l’on peut procéder à des optimisations pour obtenir un produit plus finalisé. A ce stade, votre business model est stabilisé.

• La suite, c’est dans ce billet « développer une activité en mode Lean Startup« 
• Une autre méthode devrait vous intéresser : ISMA360 et sa mise en oeuvre pratique dans cet outil

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