Développer une activité en mode Lean Startup

Optimiser le produit

Dans le billet précédent, vous avez vu comment optimiser votre produit pour qu’il corresponde aux besoins de vos clients. Dans celui-ci, cap sur le développement de la clientèle.

La 3ème étape consiste à croitre et d’identifier la bonne approche pour accélérer la croissance de l’entreprise

Fidèle, recommandé ou payé, choisissez votre levier de croissance

  • En choisissant la fidélisation, votre produit colle au client ! C’est le cas des opérateurs de téléphonie, des banques qui conservent en général longtemps leur client. Il faut conserver un taux de fidélisation supérieur au taux d’abandon.
  • Avec un taux élevé de recommandation, votre produit se diffuse de façon virale de client en client. Idéalement, il faut viser que chaque client amène au moins un nouveau client. Le parrainage peut être un moyen de soutenir ce comportement.
  • Enfin, si la vente du produit génère de fortes marges, il devient possible de payer des commerciaux ou des campagnes de communication, qui à leur tour, génèreront l’acquisition de nouveaux clients. Dans ce cas, il faut s’assurer que les coûts d’acquisition de clientèle soit largement* inférieur aux revenus générés par les clients. (* 3 fois inférieur est une règle généralement prise en compte).

Lorsqu’un levier est choisi, il convient de procéder à une analyse de l’environnement de l’entreprise :

  1. Identifier la concurrence, directe et indirecte (le co-voiturage est un concurrent indirect du train)
  2. Définir et tester la gamme tarifaire
  3. Optimiser la structure de coûts pour rentabiliser et pérenniser les investissements.

Toutes ces étapes devraient permettre de commettre certaines erreurs

  • Ignorer la concurrence, directe et indirecte
  • Ne pas facturer ou ne pas facturer au bon prix. La valeur pour le client est plus facile à mesurer lorsqu’un prix est fixé. Même dans un modèle proposant une partie des services gratuits, il est indispensable d’en avoir d’autres payantes
  • Ne pas modifier le business model pour devenir profitable. Même avec un produit parfaitement utile, il peut être nécessaire de le proposer à d’autres clients.
  • Ne pas modifier le produit pour devenir profitable. Si la maintenance du produit ou d’autres points dégradent la rentabilité, alors le risque est que cela tue l’activité

La question du temps

Le Lean Startup vous permet d’optimiser les délais pour que votre activité soit pérenne … car vous jouez contre la montre.

Si vous et votre équipe n’obtenez pas de résultats dans les 6 premiers mois (1ères ventes, 1ers retours de satisfaction, …), il est plus que probable que l’énergie de départ s’épuisera … et que les tensions deviendront palpable au sein de l’équipe.

Puis, si au bout de 12-18 mois, l’activité ne permet pas une rémunération des plus impliqués, il est probable que les membres de l’équipe commencent à penser à la suite …

Bien souvent, ce sont des freins humains qui vont ralentir le développement de l’activité. Parmi les les plus courants, notons l’absence de prise de décision et les désaccords.

Pour en savoir plus :

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