L’effectuation, le pragmatisme et le réalisme des porteurs de projet

Philadelphia, USA

Pour réussir la création de votre entreprise, vous pensez que sans argent au départ, vous n’y parviendrez pas ?

La chercheuse Sarasvarhy a étudié le processus de décision des entrepreneurs qui réussissent. Et ses résultats pourraient vous surprendre !

En effet, elles montrent que ces porteurs de projets ont une logique tout à fait particulière, qu’elle qualifie d’effectuale.

Il est en effet intéressant de s’interroger sur la façon dont ils gèrent l’incertitude et les réflexes qu’ils ont développés pour se repérer et décider.

En permanence, ils cherchent à repérer les moyens dont ils disposent et imaginent ce qu’ils peuvent en faire … pour faire progresser leur projet d’un pas supplémentaire.

Et ce 1er succès augmente le stock de leurs ressources disponibles, et ce, de façon cumulative.

Ces entrepreneurs n’ont donc au départ ni un but, ni un plan figé. C’est essentiellement l’interaction avec d’autres personnes qui leur permet de tester des hypothèses, vérifier des possibilités et surtout, constituer un réseau d’acteurs susceptibles de participer au projet ou d’y contribuer.

Ce n’est pas d’argent dont un entrepreneur a besoin ! Il a surtout besoin de clients.

La question devient donc : comment vendre un produit / service, avec des moyens limités ? En faisant preuve de créativité !

L’outil gratuit « transformer son idée en innovation » vous sera probablement d’une grande aide.

Histoire vraie

Mon 1er employeur avait très peu d’argent disponible, au moment de la création de son entreprise de conseil. Mais d’excellents contacts avec des clients potentiels … et quelques CV de consultants à la recherche d’un emploi.

Il ne m’a donc recruté que lorsque son 1er client était sur le point de signer le contrat. Sans aucune dépense, il venait donc d’augmenter son stock de moyens : un consultant et un client … en plus de tout le reste qu’il avait précédemment.

Bien sûr, la réalité n’est jamais aussi simple que dans cet exemple. On a souvent besoin d’une machine pour fabriquer, d’un local pour héberger un évènement …

La question de l’argent se pose donc, mais en des termes différents

Mais en regardant bien, au démarrage d’une activité, on a rarement besoin de devoir disposer en permanence de la machine, du local, …. Pouvoir l’utiliser quelques heures ou quelques jours est souvent bien suffisant.

Faut-il donc posséder ou louer est-il suffisant ? Et même, n’est-il pas possible de se faire prêter ou de procéder à un échange de marchandise ?

Avant de s’engager dans de lourdes dépenses et alors que le business model n’est pas encore stabilisé, il est presque salutaire de ne pas avoir d’argent et de devoir trouver des solutions alternatives, bien moins coûteuses et surtout moins impliquantes pour la suite.

Pragmatisme et réalisme : les 5 principes de l’effectuation

1. Les moyens du bord

Comme on vient de le voir, l’entrepreneur démarre avec ce qu’il a à sa disposition et voit comment cela contribue à son projet.

Vous, quels sont les moyens immédiatement à votre disposition ? Ils sont de 3 types :

  1. Humain (compétence, formation, réseau),
  2. Technique (brevet, technologie, savoir-faire, …)
  3. Financier (vos propres réserves, celles que vous pourriez mobiliser facilement, …)

2. Ce que je suis prêt à perdre

Plutôt que de rêver à ce que je pourrais gagner (tel client, telle affaire, ….), il est plus réaliste de se demander combien je suis prêt à investir pour tester une hypothèse. En effet, en création d’entreprise et dans tout processus innovant en général, il est impossible d’évaluer le gain potentiel. Alors que connaissant ses moyens (principe précédent), il est plus facile de se fixer le budget que l’on peut se permettre de perdre.

3. A la recherche de partenaires

Un porteur de projet a tendance à vouloir garder pour lui son idée, de peur de se la faire voler. Avec la logique effectuale, on aura au contraire tendance à en parler, à obtenir du feed-back et finalement, à chercher à embarquer des partenaires avec qui co-construire l’offre, quitte à la faire évoluer et même la transformer.

L’innovation, comme on l’a vu dans ce billet, est un processus social et collectif. Faut-il en effet imaginer tout faire tout seul, le produit, la distribution et la commercialisation ?

Alors que le partenariat et l’innovation collaborative permettent d’aller beaucoup plus loin. A condition d’accepter de modifier son idée de départ en fonction des rencontres et des engagements de partenaires.

4. Vous prendrez bien une limonade ?

Parce maintenant, j’ai des citrons !

Ce 4ème principe consiste à transformer tout évènement, positif (bonne surprise) ou négatif (contrainte, refus, échec) en une opportunité nouvelle. Le Lean Start-up parle de « pivot » lorsqu’un retour du marché nous amène à changer les fonctionnalités du produit / service, à passer d’un business model à l’autre, …

5. Prendre le volant

Lorsqu’on cherche on cherche à prédire l’avenir d’un marché sur lequel on souhaite s’installer, on se place dans une logique de prédiction : si je peux prévoir le futur, alors je pourrai le contrôler.

Au contraire, avec une logique effectuale, on se place dans une philosophie différente : je contrôle l’avenir et par conséquent, je n’ai plus besoin de le prévoir : c’est une logique de contrôle, qui pousse à la réflexion suivante : que puis-je faire aujourd’hui qui aura un impact demain ?

Et si je suis un intrapreneur ?

La logique effectuale s’applique également lorsqu’on cherche à développer un projet en interne, même dans un grand groupe aux moyens infinis. Essayer d’obtenir un budget, si cela n’a pas été planifié, étudié, validé est quasi-impossible.

Alors que de chercher à réaliser un premier pilote, en coopérant avec des ressources intéressées et volontaires, est en général plus efficace. Cela permet de disposer d’un allié supplémentaire, de gagner du feed-back par l’action plutôt que de s’éterniser en réflexion et d’obtenir un premier succès réel.

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